In dieser Episode beschreiben wir, wie man bekommt, was man will. Es handelt sich um einen dreistufigen Prozess, der jedoch oft schief läuft. Es gibt Führungskräfte, die erfolgreich sind und ihre Ziele erreichen, und dann gibt es den Rest. Führung ist eine Disziplin, ein Handwerk, eine Kunst, die man beherrschen und zur Meisterschaft bringen kann. In dieser Episode geht es darum, wie man all diese verschiedenen Elemente wie Vorteilsargumentation, Verkaufstechniken und Überzeugungsfähigkeit zu einer ganzheitlichen Strategie zusammenfügt.
Wir gehen durch einen dreischrittigen Prozess, der viele Dinge zusammenbringt, über die wir in der letzten Zeit hier gesprochen haben. Als Beispiel nutze ich den Fall, dass Sie Ihre Teilnahme am LeadershipStars Program von der Firma bezahlen lassen wollen. Wer darüber hinaus ist, es wirklich ernst meint und die Investition selbst stemmt, für den verlinke ich noch eine sehr hilfreiche Episode.
Die Strategie
Als Beispiel verwenden wir das Leadership-Stars-Programm, ein einjähriges Online-Mentoring- und Lernprogramm für Führungskräfte. Der Zugang zu diesem Programm erfolgt über ein Interview und kann nicht einfach gekauft werden. Es gibt auch verschiedene Testimonials von Menschen, die am Programm teilgenommen haben und dessen Effektivität bestätigen. Das Programm kostet weniger als 1.000 Euro pro Monat und hat den Vorteil, dass Selbstzahler keine Mehrwertsteuer zahlen müssen. Es gibt viele Interessenten, die versuchen, die Teilnahmegebühr vom Chef erstattet zu bekommen, aber wir bevorzugen Teilnehmer, die das Programm aus eigener Tasche bezahlen, da dies ein Anzeichen dafür ist, dass sie wirklich engagiert sind. Deshalb bieten wir Selbstzahlern auch einen Rabatt von fast 20 Prozent an.
In dieser Episode geht es darum, wie man seine Weiterbildung vom Chef bezahlt bekommt. Es werden drei Schritte vorgestellt.
1) Kenne die Regeln
- Sind Sie „berechtigt“? Hält Ihre Organisation für förderungswürdig?
- Wie können externe Trainings bezogen werden?
- Wer entscheidet, wer hat Mitspracherecht?
Im ersten Schritt muss man die Regeln der Organisation kennen und herausfinden, ob man berechtigt ist, ein externes Mentoring-, Training- oder Coaching-Programm in Anspruch zu nehmen. Außerdem muss man sich überlegen, was der Chef von einem hält und ob man genug Potenzial hat, um für eine solche Weiterbildung infrage zu kommen.
2) Was ist für Ihren Chef erstrebenswert?
Die Forma bezahlt nur, as für die von Vorteil ist
– Vorteilsargumentationen:
Zeit(ersparnis)
– Sie haben alles vorbereiten, Chef muss nur noch zustimmen
– Er hat ein Jahr lang auch nichts mehr zu tun
– Er muss keine Vorauswahl mehr treffen
– Später hat er weniger Aufwand
Sicherheit (…vor:)
– Sie bleiben der Firma erhalten (NIE als Erpressung spielen!)
– Ihr Bereich wird besser (wenn ich Sie nehme)
Gesundheit
– ehr dünn
Prestige
– Selbstzahler
– Chef kann angeben, wie gut er seine Leute ausbildet / sich kümmert
– Firma hat endlich ein hochprofessionelles Trainingsprogram
Erlebnis
– auch dünn
– Bestenfalls: LSAP ist ein Erlebnis für SIE und er hat es ihnen verschafft
Geld(gewinn)
– Interne Kostenrechnung vielleicht
– Muss nicht neu recruiten…
– Diese Punkte identifizieren und in Einzelgesprächen abprüfen. Zuhören, kleinesfalls direkt ansprechen
Im zweiten Schritt geht es darum, die Mechanik der externen Trainings zu verstehen und herauszufinden, wie man diese in der eigenen Organisation bestellen und kaufen kann. Man sollte die Entscheider und die finanziellen Rahmenbedingungen kennen. Im dritten Schritt geht es darum, alles regelkonform zu gestalten und den Vorschlag so zu präsentieren, dass er den internen Vorgaben entspricht.
Wir sprechen heute darüber, was für den Chef erstrebenswert ist und gehen die sechs Punkte der Vorteilsargumentation durch: Zeitersparnis, Sicherheit, Gesundheit, Prestige, Erlebnis und Geldgewinn. Zeitersparnis könnte für den Chef attraktiv sein, da er sich um nichts mehr kümmern muss. Zum Beispiel bei der Weiterbildung, wo alles bereits vorbereitet ist und er nur noch unterschreiben muss.
Ein weiterer Grund könnte sein, dass der Chef ein Jahr lang nichts mehr in die Ausbildung investieren muss. Die Führungskraft kann sich dann um die Entwicklung der Mitarbeiter kümmern, ohne viel Zeit und Aufwand dafür zu investieren. Es geht darum, dem Chef Zeit zu sparen und nichts mehr auswählen zu müssen.
Große Unternehmen haben oft eigene Entwicklungsprogramme, aber es kommt häufig vor, dass HR-Abteilungen versuchen, solche Programme selbst aufzubauen, obwohl sie keine Ahnung haben, worauf sie sich da einlassen. Das Leadership-Stars-Programm ist ein solches Programm, das über Jahre hinweg entwickelt wurde. Es ist wichtig zu verstehen, dass nicht jeder einfach ein solches Programm erstellen kann. Viele Unternehmen haben jedoch keine standardisierten Ausbildungsprogramme und sehen sich deshalb mit der Herausforderung konfrontiert, Führungstalente zu entwickeln.
Es ist wichtig, den Wert solcher Programme zu kommunizieren und Argumente wie Zeitersparnis und Sicherheit vor Gefahren einzusetzen, um die Unterstützung des Chefs zu gewinnen. Es ist jedoch wichtig, vorsichtig zu sein und nicht in die Erpressungsfalle zu geraten, indem man droht, die Firma zu verlassen.
Wir führen einen Bereich, in dem die Qualität nicht eingehalten wird und die Produktion in Schutt und Asche liegt. Das Problem dabei ist, dass nicht wir den Ärger bekommen, sondern unser Chef. Jeder, der eine Position über uns hat, beschwert sich nicht bei uns, sondern bei unserem Chef. Das bedeutet, dass unser Chef für all unsere Fehler geradestehen muss.
In dieser Situation wäre es schwierig für mich, jemanden wie Sie, den ich für eine schlechte Führungskraft halte, mit einem externen Programm zu incentivieren. Deshalb stelle ich die Sicherheit in den Vordergrund. Ich halte es für sehr riskant, sich mit dem Leadership-Stars-Programm vor Gefahren zu schützen.
Wenn Sie sagen, dass Sie nur im Projektmanagement schlauer werden wollen, dann können Sie argumentieren, dass Sie die Situation mit dem aktuellen Chaos von Projekten nicht beherrschen. Niemand weiß, welches Projekt wo ist, welches Projekt wann gestorben ist, welches Projekt wie viel kostet und vor allem kann niemand sagen, wann ein Projekt fertig ist. Das Fehlen von Projektmanagement ist das, was Sie sehen.
In unserem STARS-Programm haben wir natürlich auch PRINCE2, nicht für eine Zertifizierung, aber in einer Form, die es Ihnen ermöglicht, Projekte richtig zu managen. Sie könnten also zu Ihrem Chef gehen und sagen: “Chef, die Projekte wachsen mir über den Kopf. Ich habe gehört, dass es dafür eine Lösung gibt. Ich möchte jetzt an diesem PRINCE2-Training teilnehmen, eine Woche bei New Horizon oder so, für 5000 Euro, um zu lernen, wie man PRINCE2 als Einführung in das Projektmanagement in unserem Unternehmen umsetzt.”
Sie wären nicht der erste, der im Rahmen des Stars-Programms ein ordentliches Projektmanagement aufbaut. Allerdings glaube ich nicht, dass Sie nach einer Woche PRINCE2-Diplom komplett fragenfrei sind und direkt mit einem Unternehmen starten können.
Der dritte Punkt, der spielbar ist, betrifft B2B nicht so sehr wie P2C. Das dritte Verkaufsargument oder der dritte Kaufgrund ist die Gesundheit. Es ist schwierig, dazu etwas zu sagen. Es fällt mir nichts dazu ein. Wir können dieses Argument vorerst weglassen, aber nur, weil wir es hier nicht erwähnen, bedeutet das nicht, dass Sie es bei Ihrer eigenen Entscheidung ignorieren sollten. Es gibt genügend Gründe, warum Gesundheit ein zentrales Argument sein kann.
Der vierte Punkt ist Prestige. Menschen zahlen unglaublich viel Geld für Prestige. Meine These ist, dass Tesla keine Autos verkauft, sondern ausschließlich Prestige verkauft. Sie verkaufen das Gefühl, etwas Besseres zu sein. Nun können wir überlegen, wie wir Prestige in unserem Unternehmen spielen können.
Ein Teil davon könnte sein, dass der Chef angeben kann, wie gut er sich um seine Mitarbeiter kümmert. In unserem Unternehmen gibt es drei Führungsebenen und alle stolpern nur so herum. Der Chef hat sich bereits weitergebildet und hat Ahnung, er berichtet direkt an die Geschäftsführung. Die anderen Bereichsleiter neben ihm haben keine richtige Ahnung, genauso wie viele andere. Es gibt vielleicht einen Bereichsleiter, der versuchen möchte, sich durch die Teilnahme an einem externen Training um seine Mitarbeiter zu kümmern. Er möchte möglicherweise jemandem einen auswischen und zeigen, dass er es auch ohne sie kann. Prestige ist nicht zu unterschätzen.
Es könnte sein, dass der Chef, indem er uns zu einem externen Programm schickt, intern Prestige erlangt. Es könnte auch sein, dass die ganze Firma daran interessiert ist, da wir endlich ein externes, professionelles Trainingsprogramm haben und nicht mehr um Worte ringen müssen, wenn wir potenzielle Kunden ansprechen.
Viele Selbstzahler lassen gerne mal fallen, warum auf einmal dies und das so gut gelaufen sei. Es lässt sich gut damit droppen, gerade wenn das Unternehmen rumgezickt hat und sie es trotzdem gemacht haben. Wenn ein Mitarbeiter trotz Ablehnung etwas gemacht hat, erhält er bei mir einen goldenen PostIt in die Personalakte. Es geht darum, dass die Teilnahme an Prestige für den Entscheider
3) Abschluss
- Setting: Wann ist ein passender Zeitpunkt? Was ist die passende Gelegenheit? Das Zielegespräch?
- Bereiten Sie das Thema erst einmal vor
- Legen Sie dann eine saubere Entscheidung vor.
Bleiben Sie in Führung
OLAF KAPINSKI