Im Oktober oder November hat das angefangen, dass ich mich mehr mit dem Thema Brexit auseinadergesetzt habe. Sie wissen, dass ich mich hier im Podcast eigentlich nicht politisch äußere, aber trotzdem bietet das Thema Anlass für eine Episode.

Ich habe also diese gesamte Brexit-Geschichte verfolgt und wenn ich eines gelernt habe, dann, dass die Dinge in den seltensten Fällen so sind, wie sie aussehen. Was wir da grade sehen, wird ein richtig elegantes Stück Verhandlungstechnik. Dachte ich. Ich habe also May weiter beobachtet und dachte, hmmm, hier fängt die Fassade bereits an zu bröckeln. Eigentlich hatte ich erwartet, dass am Ende alle erstaunt sein werden, über einen eleganten Verhandlungsschachzug. Ok. Vor zwei Wochen hätte der Brexit vollzogen werden sollen. Jedenfalls hat sich meine Idee, dass da total clevere Strategen unterwegs sind, in Luft aufgelöst.

Klarheit ist der erste Schritt

In der heutigen Episode möchte ich also über Verhandlungen sprechen. Es wird nicht um Verhandlungstaktiken gehen. Jetzt nehmen wir an, Sie sind in einer wichtigen Rolle und es geht darum, Verhandlungen mit Externen zu führen. Sie wollen eine Kooperation mit einer anderen Firma, ein neues System einführen oder ähnliches. Meine Empfehlung für den allerersten Schritt ist, klar zu haben, was Sie wirklich wollen und nicht was getan werden soll. Sie kennen diese Art zu denken von mir, wenn es um Ziele geht. Machen Sie Ihren Leuten klar, was Sie wollen und nicht den Weg dahin. Besonders im internen Bereich ist meine Erfahrung, dass immer sehr schnell sehr viel in Aktivitäten gedacht wird.

Machen Sie klar, was die Organisation wirklich will

Ganz wichtig ist, was das Ziel der Verhandlung ist. Es muss klar sein, was die Organisation am Ende können soll. Da können Sie auch ganz einfach Ihre Leute involvieren und sagen, sie sollen sich überlegen, was erreicht sein soll, wenn das Projekt fertig ist. Je mehr Aufwand Sie in die Anfangsphase stecken, desto weniger Stress haben Sie hinterher. Wenn die Leute in Ihrer Firma nicht einig sind für Ihr Projekt, dann dürfen Sie es nicht machen. Kleiner Wink in Richtung Brexit. Wichtig bei solchen Projekten ist auch zu wissen, wer die abschließende Entscheidung trifft. Und mit genau dieser Person müssen Sie sprechen, um herauszufinden, welche Entscheidungskriterien diese Person hat. Und kriegen Sie klar, wer da noch was zu sagen hat. Also in den meisten Fällen sind das die Entscheider, die Bezahler und die Anwender – machen Sie die zu Mitwissern. In der Entscheidungsfindung dürfen diese Personen in den wichtigen Punkten dabei sein. Sie dürfen wissen, wenn ein Test von irgendeinem Tool gemacht wurde und was dabei rausgekommen ist.

Scheuen Sie sich nicht vor Hierarchie

Um das oben Beschriebene auch durchzuführen, brauchen Sie natürlich Kontakt zu den entsprechenden Personen. Scheuen Sie sich nicht vor Ihren Chefs oder anderen in höheren Positionen. Sprechen Sie mit den Leuten, auch wenn die im Vorstand sitzen und machen Sie’s entspannt. Fragen Sie sie, was für sie die beste Art der Informationsweitergabe ist. Tjajaaa… und was ist daran jetzt super genial? Dass das außerdem ein super Karrieresprungbrett ist.

Das Team steht geschlossen hinter Ihnen

Also Sie haben klar, was die Organisation erreicht haben will. Und Sie haben klar, was die einzelnen Entscheider wollen. Sie brauchen ein solides Mandat, damit Sie loslaufen können. Wenn diese Vorbereitungsphase fertig haben, muss der eigentliche Projektstart sauber durchgeführt werden. Es muss klar sein, dass Sie die Stimme zum Verhandler sind. Die Leute aus Ihrer Organisation, die nicht im direkten Kontakt mit dem Markt stehen, die müssen wenig sichtbar sein und wenn diese Personen angesprochen werden, dann müssen diese alle mit einer Stimme sprechen.

Die Kunst von Entscheidungen

Wie bringe ich jemanden dazu, dass er kauft, beziehungsweise sich entscheidet? Indem ich Unklarheiten vermeide. Wenn Sie Ihr Gegenüber völlig überfordern, dann wird dieser keine Entscheidung treffen. Jetzt zu meiner Brexit-These: Was die EU grade macht, ist ein ganz böses Rachespiel und ein super elegant gemachtes. Menschen, die verwirrt sind, entscheiden nicht. Aus aktuellen Studien können wir entnehmen, dass die Auslandsinvestitionen in England quasi zum Erliegen gekommen sind. Warum? Weil keiner weiß, wie es weitergeht. Da passiert nichts mehr. Keine EU-Ausländer wandern mehr nach England ein. Weder die Aus- noch die Inländer wissen, wie es aktuell weitergeht. Keiner kann sich auf irgendwas einstellen. Ich denke, es passiert grade ein riesiger volkswirtschaftlicher Schaden, nur weil Unklarheit da ist. Und die EU sagt jedes Mal, ach, die Entscheidung kann auch noch mal aufgeschoben werden.

Ich wünsche ein schönes kommende Osterfest!
Ihr OLAF KAPINSKI

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