Im Oktober oder November hat das angefangen, dass ich mich mehr mit dem Thema Brexit auseinadergesetzt habe. Sie wissen, dass ich mich hier im Podcast eigentlich nicht politisch \u00e4u\u00dfere, aber trotzdem bietet das Thema Anlass f\u00fcr eine Episode.<\/p>\n
Ich habe also diese gesamte Brexit-Geschichte verfolgt und wenn ich eines gelernt habe, dann, dass die Dinge in den seltensten F\u00e4llen so sind, wie sie aussehen. Was wir da grade sehen, wird ein richtig elegantes St\u00fcck Verhandlungstechnik. Dachte ich. Ich habe also May weiter beobachtet und dachte, hmmm, hier f\u00e4ngt die Fassade bereits an zu br\u00f6ckeln. Eigentlich hatte ich erwartet, dass am Ende alle erstaunt sein werden, \u00fcber einen eleganten Verhandlungsschachzug. Ok. Vor zwei Wochen h\u00e4tte der Brexit vollzogen werden sollen. Jedenfalls hat sich meine Idee, dass da total clevere Strategen unterwegs sind, in Luft aufgel\u00f6st.<\/p>\n
In der heutigen Episode m\u00f6chte ich also \u00fcber Verhandlungen sprechen. Es wird nicht um Verhandlungstaktiken gehen. Jetzt nehmen wir an, Sie sind in einer wichtigen Rolle und es geht darum, Verhandlungen mit Externen zu f\u00fchren. Sie wollen eine Kooperation mit einer anderen Firma, ein neues System einf\u00fchren oder \u00e4hnliches. Meine Empfehlung f\u00fcr den allerersten Schritt ist, klar zu haben, was Sie wirklich wollen und nicht was getan werden soll. Sie kennen diese Art zu denken von mir, wenn es um Ziele geht. Machen Sie Ihren Leuten klar, was Sie wollen und nicht den Weg dahin. Besonders im internen Bereich ist meine Erfahrung, dass immer sehr schnell sehr viel in Aktivit\u00e4ten gedacht wird.<\/p>\n
Ganz wichtig ist, was das Ziel der Verhandlung ist. Es muss klar sein, was die Organisation am Ende k\u00f6nnen soll. Da k\u00f6nnen Sie auch ganz einfach Ihre Leute involvieren und sagen, sie sollen sich \u00fcberlegen, was erreicht sein soll, wenn das Projekt fertig ist. Je mehr Aufwand Sie in die Anfangsphase stecken, desto weniger Stress haben Sie hinterher. Wenn die Leute in Ihrer Firma nicht einig sind f\u00fcr Ihr Projekt, dann d\u00fcrfen Sie es nicht machen. Kleiner Wink in Richtung Brexit. Wichtig bei solchen Projekten ist auch zu wissen, wer die abschlie\u00dfende Entscheidung trifft. Und mit genau dieser Person m\u00fcssen Sie sprechen, um herauszufinden, welche Entscheidungskriterien diese Person hat. Und kriegen Sie klar, wer da noch was zu sagen hat. Also in den meisten F\u00e4llen sind das die Entscheider, die Bezahler und die Anwender – machen Sie die zu Mitwissern. In der Entscheidungsfindung d\u00fcrfen diese Personen in den wichtigen Punkten dabei sein. Sie d\u00fcrfen wissen, wenn ein Test von irgendeinem Tool gemacht wurde und was dabei rausgekommen ist.<\/p>\n
Um das oben Beschriebene auch durchzuf\u00fchren, brauchen Sie nat\u00fcrlich Kontakt zu den entsprechenden Personen. Scheuen Sie sich nicht vor Ihren Chefs oder anderen in h\u00f6heren Positionen. Sprechen Sie mit den Leuten, auch wenn die im Vorstand sitzen und machen Sie\u2019s entspannt. Fragen Sie sie, was f\u00fcr sie die beste Art der Informationsweitergabe ist. Tjajaaa… und was ist daran jetzt super genial? Dass das au\u00dferdem ein super Karrieresprungbrett ist.<\/p>\n
Also Sie haben klar, was die Organisation erreicht haben will. Und Sie haben klar, was die einzelnen Entscheider wollen. Sie brauchen ein solides Mandat, damit Sie loslaufen k\u00f6nnen. Wenn diese Vorbereitungsphase fertig haben, muss der eigentliche Projektstart sauber durchgef\u00fchrt werden. Es muss klar sein, dass Sie die Stimme zum Verhandler sind. Die Leute aus Ihrer Organisation, die nicht im direkten Kontakt mit dem Markt stehen, die m\u00fcssen wenig sichtbar sein und wenn diese Personen angesprochen werden, dann m\u00fcssen diese alle mit einer Stimme sprechen.<\/p>\n
Wie bringe ich jemanden dazu, dass er kauft, beziehungsweise sich entscheidet? Indem ich Unklarheiten vermeide. Wenn Sie Ihr Gegen\u00fcber v\u00f6llig \u00fcberfordern, dann wird dieser keine Entscheidung treffen. Jetzt zu meiner Brexit-These: Was die EU grade macht, ist ein ganz b\u00f6ses Rachespiel und ein super elegant gemachtes. Menschen, die verwirrt sind, entscheiden nicht. Aus aktuellen Studien k\u00f6nnen wir entnehmen, dass die Auslandsinvestitionen in England quasi zum Erliegen gekommen sind. Warum? Weil keiner wei\u00df, wie es weitergeht. Da passiert nichts mehr. Keine EU-Ausl\u00e4nder wandern mehr nach England ein. Weder die Aus- noch die Inl\u00e4nder wissen, wie es aktuell weitergeht. Keiner kann sich auf irgendwas einstellen. Ich denke, es passiert grade ein riesiger volkswirtschaftlicher Schaden, nur weil Unklarheit da ist. Und die EU sagt jedes Mal, ach, die Entscheidung kann auch noch mal aufgeschoben werden.<\/p>\n
Ich w\u00fcnsche ein sch\u00f6nes kommende Osterfest!
\nIhr OLAF KAPINSKI <\/i><\/p>\n